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做销售的最高境界是什么?

一件产品,能够卖多少钱,取决于它被放在哪里,以及消费者对它的认知,越是熟悉的,日常的,越卖不上价格,因为太熟悉了,所以也就没有价格上的拉伸,价格也就越透明,我主张,人货是互相赋能的,认识你这个人,使用你的产品,最后形成口碑,只有人货合一,才能拥有核心的市场。

要销售一个产品,一定是卖产品的人,和这个产品,进行了深度的捆绑,一提起一个行业,某个产品,就联想到这个人,范围越大,品牌也就越响,如乔布斯与苹果,雷军与小米,格力与董明珠,华为与任正非,比如我们可能不是先知道苹果这个产品,而是先知道了乔布斯,听过他的演讲,故事,才去了解苹果的,认可了他的理念,之后认可苹果的设计风格,以及它的价格所代表的意义,总会有一个代名词,能够权势人和产品之间的关系,如苹果就是高逼格的代表,乔布斯就是偏执狂的首推,也正如苹果的Think different思考不同,把产品和人紧密的结合在了一起,背后有故事,有理念,才能支撑起高溢价。

人货合一的代表,就是工匠型的产品,这种产品,营销,可操作的空间比较大,应该说,天生就适合营销,因为营销,是要展现过程的,如果只是单一的结果,就不好卖,所以卖一部手机,要告诉你,各种的参数以及设计理念,让你感受到过程的各种心跳,让你心驰神往,最后再触摸产品的时候,已经在脑海里,预先植入了概念,有展现过程,和没展现过程,销售的结果是差距非常大的,因为你不展示你的独特过程,消费者自己就会脑补,你就是个普通组装,毫无特色的廉价产品,但你告诉他这个产品,经历了30次内部迭代,外加118道工序,他就会觉得,这个产品,一定很难做,难做就意味着质量好,品质高,是上层的货。

人货合一,不仅仅是营销上有优势,更关键的是能够做到人货合一的,创业成功率也会高很多,因为任何的行业,让人来评估,都是不好做的,而真正能够做出来的,一定是热爱这个产品,深度扎进去做的,哪怕是一个普通的不能再普通产品,通过组合打乱比价模式,之后植入概念,也能够在溢价上实现提升,我自己就操盘锅此类的项目,因为不满市面上的地毯,我自己设计过简约的地毯,因为设计师出身忍受不了丑,原本至少想自己用用的款式,一拍照上传,立马就来了订单,在0销量的基础下,第二天就产品的订单,因为我展示了过程,告诉消费者,我为什么要做这一款产品,因为市面上的都难看,我是设计师转行,开的店,里面的东西都是我原创的,然后30块钱的产品,就可以卖到138元,实现了超高的溢价,即产品定价不再局限于市场和成本,如果是我现在操盘,估计还会卖更高,只是当初没那个胆。

当你把自己的想法,植入到产品里面去的时候,再去展现这个过程,自然就能够吸引潜在顾客的关注,认同了你的过程和理念,自然落到购买产品上面,对你产品已经很熟悉了,那自然看别人的,即便它很便宜,也不会立马掉头就走,选便宜的,大部分的比例都是选择,更了解,更喜欢的,价格不会相差太多的,决策更是如此。

我曾经分享过一个案例,如何获得新顾客,那就是招募一些潜在顾客,替你去做暗访,给他们钱,让他们免费来体验你的产品,或者服务,然后再来告诉你不足,当他体验的越多,你会发现他对你的产品和服务也就越了解,反倒成了忠实的客户,最熟悉的人,一定会毫不犹豫的购买,所以很多的化妆品,其实有一大部分都卖给了,接受化妆品培训的从业人员,因为他们需要全身心的去体验产品,之后再将自己的心德传递给消费者,消费者觉得她专业,之后向他下单。

而工匠型的产品,毕竟需要动刀去改良产品,也少有人,有这种魄力和敏锐度,所以折中,还有一个思路,那就是卖创意呈现型的产品,比如玩具挖掘机,就可以在家里体验,挖掘机的操作,拍成视频,就很有代入感,让人觉得好玩,而购买。

最后,人货合一,最关键的还是坚持,一个产品,你卖个七八年年,自然会有源源不断的老客户支持,当你对客户说,我做这个行业七八年了,我只做这个产品的时候,信任感,就能够快速的构建,人货合一,无论行情好坏,都不会被外界环境所影响,带偏。


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来源:黑帽思维网赚博客
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