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变现六十四套路●第21套之“布朗定律”

今天我们来聊一聊营销心理学中的“布朗定律”。

百度百科的解释:一旦找到了打开某人心锁的钥匙,往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。布朗定律:找到心锁就是沟通的良好开端,知道别人最在意什么,别人的意愿就会在你的把握之中。

找到心锁的三大规律:

第一,人,都具备一种“自私”的本能,所以人的沟通欲望都往往是为了自己的一些利益而产生。

第二,人,都是一种具有情商的感情动物,感情是人人都懂都相近的,所以,要多一点人情味,走人性化路子一定会容易得多。

第三,人都普遍具有一种喜新的心理,喜欢新鲜的东西。相应的,沟通的手段、方式,不要老一套不变,那样往往使人厌倦。

注意提取关键词:心锁,反复打开,自私(利己),情感,新奇。

廷哥的解释是:只要给目标对象解决了一次她所在意的问题,那么她找你解决其他问题的可能性就非常大,只要凡事都站在他的立场去考虑问题,用情感去关怀他、包容她、打动他,那么我们就可以用一些让她感到新奇的产品与服务来变现。

可能不好理解,那我们用丁香医生来举例说明一下,丁香医生是一个医学类科普的自媒体,大家都对自身的健康问题非常担忧,有问题都想获得专业人士的答案。丁香医生科普了许许多多的医学知识,揭露了许多医疗行业的内幕,满足了大家的求知欲。

而且丁香医生的科普,常常是你还没有这个问题,甚至是没有意识到这个问题的时候,就已经告诉了你应该怎么办。比如熬夜致癌吗?上夜班会猝死吗?断奶后需要排残奶吗?食物相克是真的吗?

只要你关注健康问题,你就会忍不住关注丁香医生,他每天给你科普你关心的医学知识,潜移默化的影响着你的思维,在你心中的权威地位可能你自己都不觉得有那么高,但是你的行为准则却在默默改变。

腰椎不太好,不能经常弯腰做家务,给你推荐一款拖地神器,大品牌,知名厂家,你觉得丁香医生真是太懂你了,处处为你着想,购买还需要犹豫吗?廷哥以前总是担心牙齿问题,一有点小痛就怀疑是不是牙齿坏了。看了丁香医生后,已经成为了小半个牙科知识达人。

丁香医生推荐了洁碧的水牙线之后,虽然价格贵,但廷哥毫不犹豫就买了一个。可能丁香也注意到单价过高的问题,过了一阵子又推荐了小米的水牙线,单价一百多,可谓把在乎口腔健康的高中低端用户吃干抹净。(据说丁香医生推荐一次商家产品,不低于300W,还要销售分成。一文数百万,太多人一辈子也赚不了这么多钱。)

很多自媒体大V们都是这样赚钱的,你注重情爱,有咪蒙帮助你;你注重科技,有差评帮助你;你注重旅行,有原来是柒公子帮助你;你注重财经,有新财迷帮助你;你就是个吃货,也有日食记帮助你……

廷哥举的例子都是这些领域的头部大号,他们的整个核心操作套路就是“布朗定律”。只要是自媒体从业者,都应该以布朗定律为核心生存理念:帮助用户解决问题,多次解决问题,架设起情感的桥梁,然后再图变现。

扯个大家关心的问题,2019年自媒体行业还可以做吗?廷哥觉得,哪怕是2029年,都可以做。十年前,我们在聊天室、论坛混KOL;五年前,我们在qq空间、贴吧混KOL;现在,我们在公众号,在头条号,在知乎混KOL…是人就需要交流,是人就有问题,是人就可以帮助别人解决问题。

虽然业界大号林立,但是大号粉丝太多,大号就算放出100分的情爱,他们的几百万、几千万粉丝雨露均沾,人均也感受不到多少。就必然会有冷落感,没有归宿感。就像一个女神,虽然追求者无数,但是有自知之明放弃追求者更无数,因为他们知道爱情应该是对等的,一味地付出当备胎,还不如找个门当户对的过过小日子。

同理,如果我们做自媒体,虽然做不大,但我们可以更用心去帮助我们的读者,关爱我们的读者啊!让读者真真切切感受到我们的爱意啊!让粉丝知道,虽然自己不如那些大号,但可以让他们感受到关爱。所以,群里的情感咨询思姐,有了市场,有了粉丝;群里的医疗宝妈,也有了粉丝有了读者…她们比大号有温度。

所以思姐在免费帮读者解决了情感问题之后,付费的读书群进了几十人,未来的女神训练营也在筹建,这就是用一把钥匙,反复尝试打开用户各种心锁,打开一次就可以赚一次钱。

你能解决什么样的问题,你就可以玩什么样的自媒体,你就可以去成为该领域的KOL。所以廷哥总说,要深入分析自己的擅长、爱好、了解、接触四个层面,找到自己可以切入的点,只要能替别人解决问题,就能收获一把钥匙。有了这把钥匙,就可以反复去打开用户的心锁,开的锁多了,感情也就建立了,凭借互惠定律,变钱也就理所当然了。

这里,要和互惠定律区分开,互惠定律是在布朗定律之后的,先应用布朗定律,才能使出互惠定律。布朗定律相当于问诊把脉定方向,互惠定律类似于对症下药。这一点不要搞混淆了。

再拿思姐来举例。比如今天来的免费咨询的一个人,我们首先是做信息收纳,了解客户是因为什么情感问题受困。如果是婚姻问题,那么是出轨还是不合?再判断用户的需求,是单纯倾诉还是寻求解决办法

单纯倾诉的话,我们就做好倾听者的角色,(倾听就是钥匙,无人听就是心锁)不断听不断寻找话题点,以此勾引用户说更多。隔三差五主动问候,抛出新的话题点,不断满足用户的各种倾诉欲望。(发现新的心锁,用倾听之钥匙反复打开各种心锁)

说的越多,透漏出来的各种信息也就越多,如果用户婚姻问题是因为自己没有女性魅力造成的,我们可以翻她朋友圈看照片,给她设计一些形象改变方案,互惠定律接入鸟笼效应套路,何愁不能变现。(主动发现用户问题并解决)有没有发现这个玩法,在老年保健品的营销上被玩的登峰造极?因为老年人无人倾听的心锁更普遍。

如果用户是寻求解决办法的,比如离不离。给出适合用户的建议就是钥匙。不要去谈道理,扯利弊,而是要抓住用户心中所想。也就是最上面说的核心点:自私利己。用户心中真实想法是不离,那么我们就无论如何不要给出离的建议,而是给出不离的建议。但是可不能单纯给不离的建议,用户迷信,我们可以结合玄门,告诉她不能离;用户现实,我们可以结合物质,告诉她不能离;用户在意孩子,我们可以结合儿童成长,告诉她不能离…

反之,用户真实想法是离,我们就要给出离的建议。用户迷信,我们可以结合玄门,告诉她必须离;用户现实,我们可以结合未来发展,告诉她必须离;用户在意孩子,我们可以结合儿童远离不良家庭的成长氛围会更健康成长,告诉她必须离!

没有普适的建议,只有最契合用户内心最真实想法的建议。这样的建议才能被称之为钥匙。有了这把钥匙,才能发现并反复打开用户的各种心锁。比如不离的,后续应该怎么改变自己改变配偶;离的,后续应该怎么离,玩什么手段才能离。给出了建议,后续一把把的心锁一堆堆的问题等着被解决被打开。

不离,杜绝后续家暴或者挽回变心老公,可以有各种不同的方案,比如家暴,就需要找准家暴男的弱点,让家暴男投鼠忌器,不敢再家暴。家暴男内心胆小怯弱的,以暴制暴,雇几个社会人冒充自己无意施恩救下的兄弟,为自己恩人出头,狠狠收拾家暴男几次,以暴制暴让他知道疼,保准家暴男从此比兔子还温柔。

给用户解决了家暴问题,就又打开了一把心锁,接着在分析用户导致家暴发生的原因,要么优柔寡断,要么内心不够强大,如果自己不改变,手段只能一时,不能一世。所以改变自己才是最迫切的。那么改变自我环节有太多可以变现的法子了。走到这一步,完全可以让用户身上有一千,掏出她八百。

以上的举例,大家有没有明白点布朗定律的应用?钥匙无数把,能开锁的就一把,打开一把锁,就能发现后续的锁并打开,核心在于判断出用户的真正需求,实际问题。找准切入点非常重要。

哪怕就是简单的卖货,比如群里的新疆特产小哥,玩好布朗定律,都可以让卖货变的事半功倍。比如用户买红枣,是自己吃,还是父母吃,还是给孩子吃?

自己吃是为美容,还是饱口腹之欲?给父母吃是为尽孝还是希望父母健康?给孩子吃是因为孩子爱吃还是希望孩子聪明?说白了,弄清楚顾客为什么而买。

弄明白顾客为什么而买,这就是顾客的心锁。知道了心锁,找到对应的打开方式,何愁不能反复打开顾客的其他心锁?买给老人吃的,如果是尽孝,我们随包裹寄上点写了煽情的话的明信片,替顾客说出心中之爱。那么,产品有价亲情无价,后续买买买”搜衣惹”…

买给孩子吃希望孩子聪明的,我们随包裹寄上一些有益大脑发育的干果试吃包,只要其中一个让孩子喜欢上了,何愁下次不买?再随包裹寄上一些几毛钱的益智玩具,让家长感觉到自己的用心恰到好处,感觉被重视被关爱,下次找你购买有什么难度?

买给自己吃的,如果是为了美容,美容类干果试吃包走起来,这个吃了改善肤质,那个吃了改善内分泌,这个吃了保护卵巢,那个吃了避免乳腺问题,这个吃了帮助睡眠,那个吃了容易饱腹帮助减肥……若是能找出用户最在意的那个点,比如肤色用户最不满意,那么搭配出改善肤质的干果套餐,何愁顾客不好奇买买买。

用户分析工作真要做到极致,何愁打不开用户的层层心锁。虽然繁琐虽然复杂,但是对金主爸爸们,做再多都不嫌多。营销就是玩心机,营销就是玩人性,营销就是拼套路。虽然难听,虽然功利,但事实如此。

看了廷哥这么多文章,《引流方法三十六式》引流方法系列、以及《人性七十二局》落地实操系列,对你有没有一些触动?有触动就别闲着,赶紧把对自己有用的地方用笔记下来!有了引流的思路,解决了引流困境之后,就可以考虑活动文案的写法、营销话术的构建,打造基于人性的营销套路了!

若是你觉得自己一个人的脑袋,策划整个流程有些费力、关键环节把握不准、或者缺乏优质的资源,都可以加入廷哥的群里来一起交流,认识许多志同道合的人,共同学习、资源互补、一起成长!一人只能一面,十人方可十面,群里几百人,就是几百面!

若是把握不准自己优势,挖掘不出自己的特长,找不准自己的方向的朋友呢,也不用心急,进群后廷哥可以给你把诊问脉,给你指出一条最适合你发展的道路,一条可以长期积累长期发展的路。


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来源:黑帽思维网赚博客
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